임 종우
(출처 : 교보문고)
안녕하세요. 오늘은 제가 읽어본 ‘B2B 영업의 길’이라는 책을 읽고 느낀 점에 대해
글을 작성해 보도록 하겠습니다.
이책은 많은 경쟁사 또는 스타트업체 등 잠재고객 및 고객을 대상으로 B2B 기술영업자들이
알아두면 좋은 방향성을 제시하는 책입니다.
기술을 확실하게 아는 기술영업과 기술영업을 잘하는 영업기술자는 다르듯,
전체적인 시장을 보는법과 더 나아가 고객을 유치 및 기업방향성까지도 다루고 있습니다.
이 책은 많은 기술영업인을 대상으로 헤딩으로 배우는 실무가 아닌
체계적인 영업 전략과 노하우 공식을 통해 보다 효율적인 영업 마인드를 가지도록 도움을 줍니다.
B2B 기술영업의 경우 실제 고객들을 상대하면서 부족하게 느낀 부분이나
전혀 생각하지 못한 부분에 대한 필요한 피드백 및 배움을 느끼게 하며,
한번이 아닌 여러번 읽을만한 책이라고 생각합니다.
영업의 경우 다양한 능력을 필요로 하며, 각 단계별로 수행할 업무도 다양하다 보니
많은 역량과 이를 토대로 배워야 할 점이 많은 노하우를 이 책은 담고 있습니다.
영업의 기본은 고객의 눈높이에 맞춰 언제든 기회 포착을 할 수 있어야 하며,
고객 니즈에 맞춰 당사의 고객으로 전환하는 과정까지 배울 수 있었습니다.
고객의 숨은 니즈를 파악하여 신규 유입에 대비하여야 하며,
지속적인 개선을 통해 보다 많은 고객을 확보하는데 집중해야 한다고 생각합니다.
상품 개선을 넘어 파괴적 혁신 단계로 발전하여 기존 단단한 경쟁사의 고객마저
당사의 고객으로 만드는 그런 영업적인 기술 및 마인드를 배우게 되는 좋은 기회였으며,
기술영업 6대 핵심, 시장 데이터베이스 조사, 시장 퍼텐셜 산정 방식의 이해 등
많은 내용을 담고 있어 유용하게 읽은 기억이 있습니다.
‘B2B기술영업은 단거리 달리기가 아닌 장기 레이스’라는 표현을 사용합니다.
‘Jack of all trade’ 영미권에 속담으로, 뭐든 곧잘 하는 팔방미인이란 단어로 사용됩니다.
인정받는 전문가가 되기까지 멀고 험난하지만 여정이지만, 하나씩 배워나가면
기술영업에 대한 해박한 지식을 가진 자신을 발견할 수 있다고 소개하고 있습니다.
부족한 점이나 방향성을 잡지 못한 기술영업자들에게 인생의 선배 및 같은 동종업계 종사자로써
가이드라인을 제시하여 많은 배움과 깨닫게 하여 많은 도움이 되는 책이었습니다.